Светлана Павлюк, руководитель московского отдела продаж компании «Скиф-Карго», – человек незаурядный. Яркая, громкая, смелая, «рвет танцпол в продажах». Кажется, что под ее напором не устоит никто. Примерно так и есть. В результате, неуемная любовь к своему делу и компании приносит не только финансовые результаты и жгучий адреланин.
Светлана родилась в Москве, более 10 лет занималась художественной гимнастикой. Все свободное время проводила в ДК «АЗЛК». По ее словам, «упертость» в характере сформировалась именно тогда. Помимо этого, она была бунтаркой с детства и доставляла окружающим немало хлопот. При этом, всегда демонстрировала лидерские качества, защищала слабых в школе и шла напролом. Вся эта бурная смесь уже потом пригодилась в продажах, а пока она получила высшее образование в Московском институте коммунального хозяйства и строительства. Но по специальности ни дня не проработала. Какое-то время Светлана наблюдала за родственниками, которые занимались логистикой, и решила, что это очень интересная отрасль. Слушала рассказы про алгоритмы работы, менеджеров по продажам и захотела попробовать.
Сразу после института в 2003 году пришла в «Скиф-Карго». Компания тогда только начинала зарождаться. Светлана с благодарностью говорит о Светлане Алексеевне и Владимире Михайловиче, которые наставляли, обучали и всячески поддерживали.
«Я поняла, что продажи – это мое, когда были подписаны первые договоры на отгрузку. Это был и до сих пор остается колоссальный адреналин. И чем сложнее клиент, тем он выше. Это уже как наркотик», - призналась Светлана.
Завоевывать клиентов ей удается не только благодаря настойчивости, но и вере в продукт. Если по-настоящему любишь то, что делаешь, то и успех – неизбежен. Хотя поначалу отказы воспринимались болезненно, пока не пришло осознание, что дело не всегда в компании или ее услугах.
«Бывало, что даже продолжать работать было сложно после отказов. Понимаю коллег, у которых ухудшается настроение. Ситуация меняется, когда понимаешь, что клиенты – это те же покупатели в магазинах, которые выбирают дешевле, удобнее и привычнее. В любом случае, всегда можно попробовать еще раз через какое-то время. Я всегда стараюсь идти до последнего. Главное – это улыбка и позитивный настрой. Это работает так же, как когда нам улыбается продавец или официант. Отношение сразу же меняется», - сказала Светлана.
Что касается «идти до последнего», то в ее портфеле есть кейс, когда клиента пришлось «окучивать» несколько лет, а первый год сотрудничества работать в минус. В результате, сегодня он входит в ТОП-5 клиентов «Скиф-Карго». Светлана уверена, что в бизнесе часто работает такое правило – чтобы получить большой плюс можно сначала какое-то время согласиться на минус. Чтобы что-то взять, надо сначала где-то уступить.
Отношения с коллегами и руководством бывают непростыми – не каждый выдержит такую бурю эмоций по соседству. Светлана призналась, что со стороны она вполне может показаться бессердечной, слишком сложной, иногда вредной и очень громкой. Но все это объясняется настоящей любовью к своей работе.
«Да, я часто бываю как паровоз, которые несется с огромной скоростью, снося все на своем пути. Раньше могла поругаться с логистами, чтобы груз был доставлен так, как нужно клиенту. Я лезла во все окна и двери, но добивалась своего. Зато, когда и, если я замолкаю, меня начинают спрашивать, что случилось, в чем подвох и где скоро рванет», - со смехов рассказывает Светлана.
Сегодня она руководит отделом «активщиков» и уверена, что умению продавать услуги нельзя научиться, просто окончив соответствующие курсы или университет. Работы по шаблонам и скриптам недостаточно для закрытия сделки. Даже наличие наработанной базы клиентов не так важно. Как важно желание и амбиции. Умение преодолевать себя и свой страх. Да, это дано не всем и далеко не каждому. Но если есть желание научиться, то получится даже продать воздух.
Кстати, дома Светлана такая же – громкая, яркая, любит экстремальные виды спорта. Уже 7 лет катается на горных лыжах, недавно начала осваивать серфинг. Поддерживает сына Илью, который летом проходил студенческую практику в «Скиф-Карго». Гордится, что его хвалили. Илья планирует вновь вернуться в компанию для прохождения преддипломной практики. Идет по стопам мамы.
Второй домашний воспитанник – французский бульдог. Такой же сложный по характеру и упертый, как хозяйка. С друзьями – вместе со школьной скамьи, часто собираются на даче. Ну а главное хобби – это работа и «Скиф-Карго».
Предыдущая
