Одни из самых ценных сотрудников любой компании — менеджеры по продажам. Именно от продажников зависит формирование пула клиентов, его постоянное пополнение и расширение оказываемых услуг. Руководитель отдела региональных продаж «Скиф-Карго» Ирина Грекова рассказала, как продажи предпочла педагогике, как йога помогает вести переговоры и сколько времени нужно, чтобы «дожать» непробиваемого клиента.
Ирина Грекова родилась и выросла в Самаре. Поступив в педагогический колледж, через полгода поняла, что ошиблась с выбором. В результате поступила в торговый колледж, а потом уже в Самарский филиал Российского государственного торгово-экономического университета.
Став менеджером по продажам, работала в розничной торговле в сфере легкой промышленности, доросла до руководителя отдела. Уже в других компаниях работала на позициях руководителя розничных магазинов. Волею судьбы перешла в сферу грузоперевозок.
«Первые полгода несмотря на сильный характер и большой опыт было тяжело, так как попала на тот момент в самое пекло пертурбации в компании. Но постепенно всё разрешилось. Потом были и другие транспортные компании и вот уже 2,5 года работаю в «Скиф-Карго», — поделилась Ирина.
Отличие между продажей товаров и услуг — колоссальное. Во-первых, товар можно посмотреть, потрогать, примерить, оценить стоимость. Услуга — более эфемерная история. Во-вторых, сегодня на логистическом рынке работает большое количество транспортных компаний, которые борются за каждого клиента. Перевозчики предлагают разные цены, наборы услуг — каждый клиент может выбрать для себя именно то, что ему подходит. Поэтому продавать логистические услуги сегодня особенно сложно. Кроме этого, доставка грузов — это большая ответственность и большое количество нюансов, которые нужно учесть на каждом этапе транспортировки.
«Каждый клиент — индивидуален. Кому-то необходим персональный менеджер — буквально вести за руку на каждом этапе, кому-то нужно создать общий чат в мессенджере, кто-то просит внести изменения в личный кабинет на сайте для удобства пользования», — рассказала Ирина.
Но прежде чем дойти до этого этапа, необходимо сначала подписать договор. А это не всегда бывает просто. В портфеле у Ирины есть клиент, которого пришлось брать штурмом на протяжении 1,5 лет.
«Сначала он отказывался, потом не брал трубки, сбрасывал, заносил в «черный список» и тому подобное. Потом интуитивно решила, что нужно оставить его в покое. А потом вновь предложила ему наши услуги, и он согласился. Сотрудничество с ним не было принципиальным вопросом, просто как-то решила, что он все равно поедет с нами», — рассказала Ирина.
Другой пример — европейская компания, с которой почти шесть месяцев пришлось вести детальные переговоры обо всех этапах сотрудничества: документооборот, время забора, скидки и тому подобное. Обсуждение проходило не только в рабочее время, но и вечером, на выходных. Тем не менее, все вопросы удалось решить и «Скиф-Карго» доставляет грузы компании уже на протяжении года.
На вопрос, как эмоционально справляться с отказами от потенциальных клиентов, Ирина отметила необходимость быть полностью уверенным в своем продукте. Тогда и расстройств можно избежать.
«Я люблю то, что продаю. Иначе никак. Нужно не навязывать услуги, а делиться восхищением от своего продукта. Выразить готовность стать помощником — забрать на себя задачи по доставке товаров. Одно из главных преимуществ «Скиф-Карго» — персональный менеджер, который всегда на связи с клиентом. Стоимость услуг не так важна, как отношение», — рассказала Ирина.
Для успеха любой продажник должен быть коммуникабельным, настойчивым, амбициозным, уверенным в себе, забыть про стеснительность, обидчивость и с легкостью воспринимать отказы. Даже если весь день вы слышите «нет», возможно, завтра будет «да» и не один раз.
В свободное от работы время Ирина занимается йогой и воспитанием двух шарпеев. Йога помогает расслабиться, отключиться от рабочих будней, находить внутренний баланс, лучше слышать себя.
«Все это помогает и в работе — эффективнее проводить переговоры, не тратить лишний раз нервы, не принимать все близко к сердцу, уметь оперативно, но спокойно находить выход из любой ситуации», — резюмировала Ирина.
Если вас интересует доставка грузов, то отправьте нам запрос.
💌 skif@skif-cargo.ru
📞 8 800 200 25 91
Предыдущая
